Comunicar el “por qué”: La diferencia entre influir y manipular

Comienza por el Por Qué

Comunicar el “por qué”: La diferencia entre influir y manipular

En un mundo saturado de mensajes, productos y promesas vacías, las marcas que realmente conectan con su audiencia no son las que ofrecen los mejores precios o los descuentos más llamativos, sino las que comunican con claridad su propósito. Esta es la idea central de Simon Sinek en su libro Start With Why, donde explica cómo los grandes líderes y empresas exitosas inspiran lealtad no por lo que hacen o cómo lo hacen, sino por por qué lo hacen.

El círculo dorado y la fidelización auténtica

Sinek desarrolla el concepto del "Círculo Dorado", una representación simple pero poderosa que explica tres niveles de comunicación: qué haces, cómo lo haces, y lo más importante, por qué lo haces. Simon Sinek menciona que su concepto del "Círculo Dorado" está inspirado en el Golden Ratio (proporción áurea), una fórmula matemática presente en la naturaleza, el arte y la arquitectura, conocida por generar armonía y equilibrio visual. Así como el Golden Ratio guía estructuras bellas y coherentes, el Círculo Dorado busca estructurar la comunicación de forma natural y poderosa: empezando por el por qué (núcleo), seguido del cómo, y luego el qué. Esta disposición refleja cómo los líderes y empresas más influyentes comunican desde adentro hacia afuera, generando conexión auténtica con su audiencia.

Según Sinek, la mayoría de las empresas comunican de afuera hacia adentro, desde lo que hacen hacia su propósito, mientras que los líderes más influyentes lo hacen al revés: comienzan con su por qué. Esta estructura, inspirada en la proporción áurea utilizada en matemáticas, geometría y arte, no solo resuena de forma racional, sino también emocional con el público.

Apple es uno de los ejemplos más destacados en el libro. No vende simplemente computadoras o teléfonos; comunica una visión: “Desafiamos lo establecido. Creemos en pensar diferente”. Esa es la razón por la que sus seguidores no compran solo productos, sino que adoptan una filosofía, los consumidores ni siquiera cuestionan la idea de que existan mejores productos o mas económicos e igual de funcionales creen en la marca.

“Start With Why”, de Simon Sinek, nos enseña que al comunicar, especialmente en los negocios, no debemos empezar por el qué (lo que hacemos o queremos lograr), ya que esto puede reducir nuestro mensaje a un interés económico. En cambio, comenzar por el por qué el propósito que nos mueve permite conectar desde lo emocional y lo auténtico. El por qué es lo que nos levanta cada día y nos impulsa a seguir, incluso cuando los resultados aún no llegan. Comunicar desde ahí construye confianza, sentido y lealtad antes que transacción o beneficio.

"La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces(Simon Sinek, 2009)”, una idea que (Russell Brunson, 2022) refuerza al afirmar que “las personas se conectan con tu historia, no con tu producto”, destacando que el verdadero valor de una oferta está en el propósito que la impulsa y cómo se transmite emocionalmente.

El Círculo de Oro (Golden Circle) de Simon Sinek es una herramienta de comunicación efectiva porque activa las partes más emocionales y profundas del cerebro, y alinea el mensaje de una marca con los valores y creencias de su audiencia. Aunque Sinek lo planteó inicialmente desde la observación y análisis de empresas exitosas, sí hay respaldo en la neurociencia que respalda su efectividad.

Paul MacLean – Teoría del cerebro triuno

El Círculo de Oro conecta primero con el límbico (el por qué), lo que genera confianza e inspiración, antes de pasar al razonamiento lógico. Según Reiner (1990), el cerebro emocional (límbico), es el que toma decisiones sin usar el lenguaje; el "cómo" une emoción y acción, funcionando como un puente entre lo emocional y lo racional; y el "qué" se procesa en el cerebro lógico (neocórtex), que entiende datos y lenguaje pero no decide por sí solo.

La teoría propone que el cerebro humano tiene tres capas:

• Reptiliano (instinto)

• Límbico (emociones)

• Neocórtex (razón)

La manipulación como táctica de corto plazo

Sinek también advierte sobre el uso de la manipulación como estrategia de ventas: descuentos, promociones, miedo, presión social o escasez artificial. Estas tácticas pueden generar resultados inmediatos, pero no construyen lealtad. "Las manipulaciones llevan a transacciones, no a relaciones", dice el autor. Este punto es respaldado por Dale Carnegie en su clásico Cómo ganar amigos e influir sobre las personas(Carnegie Dale, 1936), donde señala que el interés genuino por las personas, la empatía y la autenticidad son claves para construir relaciones duraderas.

Liderazgo visionario: desafiar el status quo

Los líderes que inspiran transformación no son los que se limitan a satisfacer la demanda existente, sino los que la anticipan. Como dijo Henry Ford, “si hubiera preguntado a la gente qué quería, me habrían dicho que un caballo más rápido”. Ford entendió que su por qué era revolucionar la movilidad, no simplemente mejorar lo existente. Lo mismo ocurrió con Bill Gates, quien visualizó un mundo donde cada hogar tuviera una computadora personal para simplificar el trabajo y la vida. Steve Jobs también lo entendió: no bastaba con hacer un teléfono con más teclas o con teclas más grandes como el BlackBerry; era necesario cambiar la forma en que las personas interactuaban con la tecnología, lo que llevó al desarrollo del iPhone con una interfaz intuitiva y un solo botón.

Tribus: la resonancia emocional como base de influencia

Seth Godin, en su libro Tribus, sostiene que las personas no buscan simplemente productos o servicios, sino comunidades con propósito. Una tribu, según Godin (2008), es un grupo de personas conectadas entre sí, con un líder y una idea común. El líder que comunica con claridad su “por qué” no solo vende algo, sino que convoca, reúne y genera un movimiento.

Esto coincide con lo planteado por Sinek: los líderes exitosos inspiran seguidores, no clientes. No dependen de campañas agresivas para vender, sino de una conexión emocional basada en valores compartidos. Mientras que la manipulación busca cambiar el comportamiento, la inspiración busca transformar la percepción y crear sentido de pertenencia.

Conclusión

El éxito sostenido no proviene de lo que haces ni de cómo lo haces, sino de la claridad y coherencia con la que comunicas tu propósito. Las empresas que logran fidelizar a largo plazo, como Apple en sus mejores momentos, son aquellas que inician desde adentro, desde su por qué, y lo mantienen como brújula en todas sus decisiones. En contraste, aquellas que pierden ese norte como ocurrió con Walmart, corren el riesgo de convertirse en una más entre muchas. Tal como Godin y Carnegie lo subrayan desde sus respectivas perspectivas, influir con integridad y propósito es la única forma de construir comunidades, no solo mercados.

BIBLIOGRAFÍA.

Carnegie Dale. (1936). Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas (edición:1940). WWW.pr0ITlÍn60.QC|.nU

Reiner, A. (1990). An Explanation of Behavior: The Triune Brain in Evolution . Role in Paleocerebral Functions. Paul D. MacLean. Plenum, New York, 1990. xxiv, 672 pp., illus. $75 [Article]. Science (American Association for the Advancement of Science), 250(4978), 303–305. https://doi.org/10.1126/science.250.4978.303.b

Russell Brunson. (2022). EXPERT SECRETS. Hay House.

Seth Godin. (2008). Tribes (Penguin Usa, Ed.).

Simon Sinek. (2009). Start with Why: How great leaders inspire everyone to take action (Portfolio, Ed.; 7th ed.).