"No se trata solo de tener una gran idea, sino de presentar tu idea de manera que capture y mantenga la atención del cerebro reptiliano de tu audiencia."

En un mundo donde todos compiten por atención, saber cómo presentar una idea de forma efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Pitch Anything, de Oren Klaff, no es un manual más sobre ventas, sino una guía estratégica basada en neurociencia, psicología evolutiva y experiencia práctica. Su premisa central es directa: la mayoría de las presentaciones fallan porque no toman en cuenta cómo funciona realmente el cerebro humano al tomar decisiones.

Klaff introduce un concepto poderoso: el cerebro reptiliano, la parte más antigua y primitiva de nuestro cerebro, también conocida como “croc brain”. Este cerebro no procesa lógica compleja ni información detallada. Solo reacciona ante lo básico:

¿esto es una amenaza?

¿esto es interesante?

¿esto es aburrido?

¿esto me hace sentir incómodo o atraído?

Si tu presentación no activa esta parte del cerebro, simplemente será descartada antes de llegar siquiera al razonamiento lógico. Es por eso que comenzar con datos fríos, gráficos o una historia lineal aburre o genera desconfianza. El cerebro reptiliano busca señales de poder, emoción, novedad y control. Necesita sentir que estás al mando, que lo que cuentas importa y que hay algo en juego. Solo después de pasar este “filtro primitivo”, tu audiencia estará lista para escuchar los detalles racionales. Por eso Klaff dice: “No vendes con lógica, vendes con encuadres, historias y tensión controlada”.

Las decisiones que tomamos no dependen únicamente de la parte racional del cerebro (la corteza), sino también de una zona más antigua llamada estriado, vinculada al “cerebro reptiliano”. Esta área recibe información de los sentidos, la memoria y las recompensas, y actúa como una especie de urna donde se comparan las opciones antes de elegir qué acción realizar (Lee, Tai, Zador, & Wilbrecht, 2015).

¿Qué tiene que ver el cerebro con un pitch?

En Pitch Anything, Oren Klaff destaca que el cerebro humano no procesa la información como creemos, lo que cambia la forma en que debemos presentar nuestras ideas. La Teoría del Cerebro Triuno, de Paul MacLean, nos dice que el cerebro se divide en tres partes:

El reptiliano, que busca sobrevivir y responde a amenazas

El límbico, que gestiona las emociones

El neocórtex, que razona y evalúa.

¿Cómo conquistar el cerebro reptiliano antes de persuadir la mente racional?

Aunque solemos enfocarnos en la lógica del neocórtex al presentar ideas, la información pasa primero por el cerebro reptiliano, que decide si merece atención o no. Si no captas su interés en los primeros segundos, tu pitch será ignorado, por más bueno que sea. Klaff sugiere empezar el pitch con algo que despierte la atención del cerebro reptiliano: tensión, novedad o sorpresa. Solo así podrás avanzar hacia la conexión emocional y luego racional.

El Círculo de Oro de Simon Sinek y la Teoría del Cerebro Triuno no fueron creados juntos, pero se complementan muy bien. Ambos explican cómo conectar y persuadir desde un enfoque biológico y de comunicación efectiva.

Aunque el circulo de oro se enfoca principalmente en activar las emociones (límbico) y la razón (neocórtex), también puede impactar el cerebro reptiliano de manera indirecta. Si el "por qué" de una historia o presentación toca temas de supervivencia, seguridad o pertenencia, el cerebro reptiliano se activa al percibir una amenaza o una oportunidad de protección. Además, si el "cómo" o el "qué" incluyen soluciones a problemas relacionados con el bienestar o la seguridad, también se pueden activar respuestas instintivas, como la necesidad de defenderse o de asegurar la supervivencia.

El método de Klaff se resume en el acrónimo STRONG, que representa los seis pasos de una presentación efectiva.

1. Setting the Frame (establecer el marco): antes de hablar de tu producto, debes definir la dinámica de poder. Quien impone el marco domina la interacción. Si no lo haces tú, otro lo hará, y eso puede dejarte en una posición débil.

2. Telling the Story (contar la historia): aquí no se trata de hablar mucho, sino de ser claro, emocional y directo. Una buena historia, con conflicto y propósito, activa el cerebro reptiliano y genera interés real.

3.Revealing the Intrigue (revelar el misterio): mostrar toda la información de golpe mata el deseo. En cambio, dosificarla crea tensión y atracción.

4.Offering the Prize (ofrecer el premio): aquí inviertes la lógica de la venta tradicional. No estás rogando por atención. Tú eres el premio, y ellos tienen que calificar para acceder a tu solución o propuesta. Esto activa otra respuesta primitiva: la necesidad de conseguir algo escaso o valioso.

5. Narrowing the Decision (reducir la decisión): evita que las personas posterguen con frases como “déjame pensarlo”. Enfoca su decisión a un claro “sí” o “no”, eliminando zonas grises.

6.Getting a Decision (cerrar la decisión): no con agresividad, sino con autoridad y claridad. Estás dirigiendo la conversación, no siguiendo su ritmo.

Marcos y emociones: el verdadero lenguaje de la persuasión

Además, Klaff introduce un concepto clave: los frames (marcos). Cada interacción está guiada por un marco dominante:

el marco de poder (quien quiere dominar),

el marco analítico (el que bombardea con lógica y preguntas),

el marco de tiempo (cuando alguien limita la duración del encuentro),

el marco de intriga (que tú deberías usar para mantener el control emocional).

La habilidad está en hacer colisionar tu marco con el de la otra persona y mantener el tuyo intacto. Cuando logras esto, no solo comunicas, sino que lideras la conversación desde el principio.

Todo este enfoque se basa en comprender que la mente humana no es puramente racional. Tomamos decisiones primero de forma emocional e instintiva, y luego buscamos razones lógicas para justificar lo que ya sentimos. Por eso frases como “esto no es para todos”, “tengo poco tiempo, pero pensé en ti primero”, o “estamos seleccionando con cuidado a quién incluir” funcionan tan bien: despiertan emociones básicas como urgencia, escasez y pertenencia.

En conclusión, Pitch Anything te enseña a dominar la atención, controlar la narrativa y cerrar tratos usando las reglas invisibles que gobiernan la mente humana. No necesitas manipular: necesitas entender cómo piensa el otro. La próxima vez que tengas que presentar una idea importante, no empieces con PowerPoint. Empieza con un marco fuerte, una historia breve y un mensaje claro para el cerebro que realmente toma las decisiones: el reptiliano.

BIBLIOGRAFÍA:

Klaff, O. (2011). Pitch anything: An innovative method for presenting, persuading, and winning the deal. McGraw-Hill.

Lee, A. M., Tai, L. H., Zador, A., & Wilbrecht, L. (2015). Between the primate and “reptilian” brain: Rodent models demonstrate the role of corticostriatal circuits in decision making. In Neuroscience (Vol. 296, pp. 66–74). Elsevier Ltd. https://doi.org/10.1016/j.neuroscience.2014.12.042

Simon Sinek. (2009). Start with Why: How great leaders inspire everyone to take action (Portfolio, Ed.; 7th ed.).